企業や組織に直接的な利益をもたらす"営業"は、重要な部署です。それだけに、マネージャー候補などの優秀な人財が多く配置されている企業や組織は多く存在します。

そして、人財に対しては製品知識をはじめ、様々な研修のリソースが提供されていることでしょう。
「自社の製品には自信があり、競合他社との差別化ができる。営業には優秀な人材をそろえており、製品の知識も備えている。にもかかわらず、期待する成果が出ない。契約が取れない。売上げが上がらない」といったことはないでしょうか？

仕事は、必ず相手が存在します。

特に営業は、社外のお客様を相手にするため、社内で教わった通り知識をそのまま伝えるだけでは、成果は出ません。

しかし、営業マンの多くは無意識にこの方法を取ってしまいます。

また、その活動が上長の目に付かない社外で行われていることが、いっそう真の課題を掴みにくくしています。

そして、問題を見極めて指導をする立場である上長は、売り上げに注目しがちです。そのため、クロージングやコミットメントなどに問題を見出す傾向が強く、本来解決すべき課題と、解決策としての指導が噛み合わず、いくら指導しても伸び悩むことになってしまいます。

私のフィールドトレーナーとして350人を超える同行データからは、クロージングやコミットメント以前の「売り方のコミュニケーションスキル」と「事前の準備」を実践していただければ、多くの課題が解決し、成果につながることがわかっています。

「そんなことはわかっている、それを指導していてもうまくいかないから困っているんだ！」と思われるかもしれませんね。

そうです。それが営業への指導の難しいところです。

私は10年以上営業をしていましたので、営業には人それぞれの論理や経験、こだわりがあることは、よくわかります。

それを理解した上で指導や研修を行わなければ、行動まで移してくれることは無く、元の状態に戻ってしまいます。

これは成績上位者など、さらに育って欲しい人財になればなる程この傾向が強くなります。

弊社は営業、フィールドトレーナー、研修トレーナーとしての経験とデータ、そこから得られたノウハウを基に成果につながる研修を企画、提供いたします。